Dlaczego lubimy, gdy sprzedawcy nami manipulują?30 marca 2023 |
 |
Świat oparty na konsumpcji jest pełen strategii marketingowych, które mają na celu przyciągnąć uwagę klienta i zachęcić go do zakupu produktów. Jednym z często stosowanych sposobów jest manipulacja klientem, która polega na wprowadzeniu go w błąd oraz skłonieniu do podjęcia decyzji, która nie zawsze jest dla niego korzystna. Najpowszechniejszą z takich iluzji jest oczywiście iluzja wartości opierająca się na błędnym przekonaniu, że najtańsze może być dobre lub najdroższe zawsze jest najlepsze.
Tymczasem przy zakupie materaca za niższą cenę często otrzymujemy gorszej jakości produkt, co wiąże się z umieszczeniem w jego wnętrzu tanich i niekoniecznie zdrowych materiałów, a w tym choćby sprężyn w dowolnej formie (bonellowych, pocket czy multipocket), mat kokosowych czy też pianek zamkniętokomórkowych, które w krótkim czasie się wygniotą. Niska cena oznacza niskie koszty produkcji, co finalnie wpływa na jakość materaca i jego żywotność Dodatkowo niska cena może oznaczać brak doświadczenia lub słabą jakość obsługi klienta.
Jak wiadomo, cena nie zawsze odzwierciedla wartości produktu lub usługi. Ceny produktów są ustalane na podstawie wielu czynników, a przede wszystkim kosztów produkcji oraz narzuconej marży. W przypadku, gdy cena materaca jest zbyt niska, może to oznaczać, że został wyprodukowany w niskiej jakości, a cena jest jedynie prostym sposobem na przyciągnięcie klienta.
Częstym argumentem przy wyborze materaca jest opłacalność, która dla wielu osób jest tożsama z ceną. Wiele osób przywiązuje dużą wagę do ceny ze względu na ograniczony budżet. Jednak warto zdawać sobie sprawę, że tani materac oznacza nienajlepszą jakość. Dodatkowo materace w niskiej cenie niemal zawsze nie są w stanie zapewnić odpowiedniego wsparcia kręgosłupa i podparcia ciała. W efekcie zaś traci na tym zdrowie użytkownika.
Pamiętajmy też, że niska cena materaca jest w praktyce tylko pozorną oszczędnością. Wynika to z faktu, że kupując tani materac otrzymujemy tylko krótkotrwałą korzyść, bowiem bardzo szybko ulegnie on odkształceniu, wygnieceniu czy innego rodzaju uszkodzeniom. Taki materac, obok często spotykanej szkodliwości dla zdrowia, musi być więc również wymieniany częściej, aniżeli dobry produkt. Dlatego też tanie materace co do zasady nie są opłacalne.
Równie błędne jest też przekonanie, że najdroższy materac to bezsprzecznie i bezapelacyjnie także najlepszy materac. To zaś wynika z faktu, że wyprodukowanie materaca nigdy nie przekracza określonego kosztu. W przypadku najlepszych jakościowo materaców piankowych całkowity koszt produkcji nie będzie nigdy zbyt niski, lecz nie jest również nadmiernie wysoki. Standardowy, najczęściej kupowany materac 160x200, nie powinien kosztować więcej niż 5000 złotych. Większa cena to wyłącznie marża, jaką wybrany przez nas sklep z materacami nałożył na produkt. Te natomiast sięgają nawet kilkuset procent, co bywa absurdalne.
Zamiast kupować najtańszy materac, warto zastanowić się nad zakupem materaca na raty. To pozwoli nam na radość z wysokiej jakości materaca, bez przeciążania domowego budżetu. Pozwoli to również zaoszczędzić na kosztach związanych z ewentualnym leczeniem i rehabilitacją problemów zdrowotnych wynikających z wyboru niewłaściwego materaca.
W sklepie stacjonarnym sprzedawca może używać tej samej techniki, informując klienta o ograniczonej ilości materaców w magazynie lub wykorzystując inne sposoby wywołujące wrażenie, że dany produkt jest niedostępny w innych miejscach. To może skłonić konsumenta do podjęcia szybszej decyzji o zakupie, aby nie stracić rzekomej okazji na kupno materaca w okazyjnej, a więc niższej cenie.
Często zauważa się również stosowanie taktyki wabika, która polega na umieszczeniu pozornie gorszego materaca obok modelu uznawanego za lepszy, aby konsument mógł je bezpośrednio porównać. Oczywiście porównanie pozostawia się klientowi, jednak wyposaża się do wcześniej w informacje, które niekoniecznie są rzeczywiste.
Również wiedza o regule wzajemności i sympatii jest przed sprzedawców nagminnie wykorzystywana. Przy pomocy anegdot i historii z własnego życia, sprzedawcy materaców próbują zbudować przyjazne relacje z klientami, co prowadzi do budowania iluzji podobieństwa między nimi a nami. Starają się także komplementować klientów, a także oferować im rabaty lub gratisy na konkretny produkt. Tworząc przyjacielską atmosferę, wywołują określone emocje, a konsument zazwyczaj pragnie odwdzięczyć się za tę pozorną przysługę, co często kończy się na nieudanym zakupie, którego później żałujemy.
Na szczęście istnieje również czwarta grupa konsumentów, którzy, zamiast próbować przekonywać siebie, że ich zakup był słuszny, podejmują decyzję o zakupie nowego materaca i tym samym szukają profesjonalnych porad w celu poprawienia swojego komfortu snu. Psycholog zaleca, aby unikać dysonansu podecyzyjnego poprzez podejmowanie racjonalnych decyzji na podstawie obiektywnej i rzetelnej wiedzy, a nie na sugestii sprzedawców, których głównym celem jest zwiększenie sprzedaży. Nie są oni bowiem naszymi przyjaciółmi, a naszego dobra raczej nie stawiają na pierwszym miejscu.
Również wykorzystanie psychologii kolorów w projekcie sklepu jest sposobem na wpływanie na decyzje zakupowe klientów. Kolory mogą wpływać na emocje i zachowanie klientów, co przekłada się na ich decyzje zakupowe. Na przykład, kolory ciepłe, takie jak czerwień i żółć, mogą budzić przyjemne emocje i zachęcać klientów do podejmowania spontanicznych zakupów. Kolory zimne zaś wzbudzają w konsumentach powściągliwość.
Kolejnym elementem projektu sklepu, który wpływa na decyzje zakupowe klientów, jest wykorzystanie wizualnych sygnałów społecznych. Takie sygnały obejmują przekazy związane z rekomendacjami i recenzjami od klientów, ale są to też reklamy telewizyjne i inne działania wpływające na wysoką popularność produktów. Wykorzystanie takich sygnałów zwiększa zaufanie klientów do sklepu i jego produktów, co może zachęcać ich do zakupów.
Warte zauważenia jest że te sklepy, które eksponują swoje produkty w atrakcyjny sposób, przyciągają uwagę klientów i zachęcają ich do zakupów. Jeśli więc konkretne modele materaców są w sklepie odpowiednio wyeksponowane, sprzedaje się ich więcej. W ten sposób promować można te materace i poduszki, które objęte są wyższą marżą.
Tym samym to, jakie wrażenie wizualne wywrze na nas konkretny sklep z materacami, zdecydowanie ma wpływ na jego postrzeganie. Jest to działanie na naszą podświadomość, a więc całkowicie nieświadomą część psychiki. Jednak warto świadomie i racjonalnie podjąć decyzję o tym, aby nie dokonywać zakupów na podstawie pierwszego wrażenia. Następnie zaś decyzji tej się kurczowo trzymać, a informacje podawane przez sprzedawcę zderzyć z rzeczywistością opartą na twardych danych naukowych.
Poczucie przynależności do grupy może mieć wpływ na decyzję o zakupie materaca, ponieważ ludzie często kierują się opiniami i wyborami innych osób z podobnych grup społecznych. Jeśli na przykład w grupie znajomych jest trend na zakup materaców określonej marki lub wykorzystujących konkretny rodzaj pianki poliuretanowej, osoba z tej grupy może skłaniać się ku zakupowi takiego samego lub podobnego produktu, aby czuć się bardziej zintegrowanym z grupą.
Wpływ grupy społecznej na zakup może wynikać z chęci zaspokojenia potrzeby przynależności i akceptacji wśród innych ludzi. Kupując produkt, który jest popularny wśród ludzi z podobnymi zainteresowaniami, klient może czuć się bardziej akceptowany i zintegrowany z grupą. Dlatego osoby związane z daną grupą społeczną mogą być bardziej skłonne do zakupu materaca, który jest popularny wśród innych osób z tej samej grupy.
Ponadto, różne grupy społeczne mogą mieć odmienne preferencje i wymagania co do produktów, w tym materaców. Mogą nie być świadome tego, że istnieje uniwersalny materac odpowiedni dla wszystkich. Osoby identyfikujące się z określoną grupą mogą mieć specyficzne potrzeby i oczekiwania co do rozumienia definicji komfortu, jakości i funkcjonalności materaca, choć generalnie powtarzają się one w niemal całej populacji ludzi.
Najczęściej jednak kupujemy materac, który poleca sprzedawca, bo nie posiadamy odpowiedniej wiedzy na temat tego, czym powinniśmy kierować się przy zakupie materaca. Dla typowego konsumenta wiedza o piankach poliuretanowych, matach kokosowych czy sprężynach jest czymś zupełnie obcym. To zaś przekłada się na transakcję mimo nieznajomości funkcjonalności materaca, a niekiedy nawet własnych potrzeb.
Podczas produkcji materaców nagminnie zdarza się, że ten sam produkt jest sprzedawany do różnych sklepów pod różnymi nazwami i markami, a przede wszystkim pod marką własną sklepu. Ten zabieg pozwala sprzedawcom na stworzenie złudzenia, że dany materac nie jest dostępny w innych sklepach, co może zachęcić klienta do natychmiastowego zakupu. Jednak nieuczciwi sprzedawcy nie informują klientów o tym, że ten sam materac jest dostępny pod inną nazwą i opisem, a także w innej cenie, lecz w innym sklepie.
Coraz częściej w sklepie z materacami spotyka się także fizjoterapeutów. Ci nie są jednak podczas studiów uczeni o tym, jakie materace czy poduszki powinno się używać czy jakie powinny mieć kształty. Większość z nich nie ma również pojęcia o piankach poliuretanowych czy też o różnych innych materiałach, z których wykonuje się materace. Tym samym nie są w stanie przewidzieć, jak te materiały zachowają się podczas snu na danym modelu materaca przez kolejne noce.
Mimo tego, że obecność fizjoterapeuty to tylko kolejny chwyt marketingowy, to wiele osób jest na niego podatnych. Jest to pokłosiem efektu białego kitla, który polega na tym, że ludzie zazwyczaj uważają lekarzy, naukowców czy innych ekspertów za autorytety. Wykorzystuje się fakt, że ludzie mają naturalną tendencję do ulegania ich sugestiom. Choć dawniej związane było to z używaniem przez te osoby konkretnego ubioru, a przede wszystkim białego kitla, aktualnie wystarcza nam sama wiedza o czyimś tytule zawodowym.
W części sklepów częściowo rolę fizjoterapeutów przejęli sprzedawcy. Stworzono do tego oderwany od podstaw naukowych test płaskiej ręki. Ten polega na włożeniu płaskiej dłoni między odcinek lędźwiowy kręgosłupa a materac. Wynik testu jest natomiast zależny od całkowicie subiektywnych odczuć sprzedawcy. Dodatkowo taki test nie ma sensu ze względu na to, że wykonuje się go w warunkach sklepowych, gdzie zarówno ludzkie ciało, jak też sam materac, zachowują się całkowicie inaczej niż w domu.
Choć zabrzmi to nieco przewrotnie, to jako ludzie lubimy, gdy sprzedawcy nami manipulują. Jesteśmy bowiem naturalnie podatni na wpływy i sugestie innych ludzi. Szczególnie zaś w sytuacjach, gdy nie mamy wystarczającej wiedzy lub doświadczenia. Wtedy też bardzo łatwo poddajemy się wszelkim technikom manipulacyjnym, jakie opisane są wyżej.
Nasza podatność na manipulację wynika także ze sfery emocjonalnej, a także dążenia do zaspokajania potrzeb i to niekoniecznie uświadomionych. W tym szczególnie potrzeby uznania i przynależności do grupy. Oczywiście kluczowe znaczenie ma tu znikoma wiedza o materacach, preferencje i styl życia. To właśnie te czynniki sprzedawcy wykorzystują, aby lepiej zrozumieć nasze potrzeby i pragnienia. Następnie zaś dostosowują swoje strategie sprzedażowe w sposób, który skłania nas do zakupu ich produktów.
Co ciekawe, sprzedawcy często nie mają wiedzy o danych modelach materaców. Trudno bowiem jest zapamiętać szczegóły techniczne kilkudziesięciu czy kilkuset produktów. Szczególnie, że nie było się zaangażowanym w powstanie produktu, a jedyna "wiedza" najczęściej pochodzi ze szkoleń organizowanych przez czołowych producentów. Nie ma więc z reguły za wiele wspólnego z rzeczywistością. W odróżnieniu od zakupu dokonanego bezpośrednio od rzetelnego i uczciwego producenta materaców, jakim jest firma ONSEN®, robienie zakupów w sklepie stacjonarnym doskonale to obrazuje.
Wybierając się jednak do sklepu stacjonarnego bez wyposażenia w niezbędną wiedzę, nawet mimo świadomości mechanizmów opisywanych powyżej, wierzymy w autorytet sprzedawcy. Najczęściej bowiem uznajemy ich za osoby posiadające wiedzę na temat produktów, które sprzedają. Mogą więc oni wykorzystywać swoją pozycję, aby wpłynąć na nasze decyzje zakupowe, przekonując nas, że wybór danego materaca jest dla nas najlepszy. Tymczasem głównym zadaniem każdego sprzedawcy jest przede wszystkim sprzedaż.
Oszustwa w branży materacowej są powszechne, a konsumentom często trudno jest rozpoznać, kiedy są manipulowani. Jednym z najczęstszych sposobów jest ustawianie cen, które przekraczają wartość danego materaca. Poza tym często stosuje się takie praktyki jak obniżanie cen na krótki czas, aby zachęcić klientów do szybkiego zakupu, lub wprowadzanie wysokich cen, a następnie obniżanie ich, aby wydawało się, że klient otrzymuje korzystną ofertę.
Ważne jest uświadomienie sobie, że oszustwa są powszechne, a manipulacje marketingowe są nad wyraz skuteczne. Konsument, który zdaje sobie z tego sprawę, może podejmować bardziej świadome decyzje zakupowe i w efekcie oszczędzać pieniądze. W przypadku zakupu materaca czy poduszki, najważniejszy jest wpływ świadomego wyboru na zdrowie. To bowiem od nich zależy, jak będziemy funkcjonować w ciągu dnia, a nie tylko w nocy.
Manipulacja sprzedawcy materaców jest łatwa do rozpoznania. Nie musi on stosować agresywnych technik sprzedażowych. Najczęściej do czynienia mamy z nieuczciwymi porównaniami, a także ukrywaniem pełnych informacji o produkcie. Często manipulacje odbywają się też za pomocą name game, a także stosowania nadzwyczajnie wysokich rabatów.
Sprzedawcy materaców mogą stosować różne techniki manipulacji, a przede wszystkim name game, która polega na zmianie nazwy produktu i dodanie do tego fałśzywej narracji, aby zwiększyć jego atrakcyjność w oczach klienta. Stosują oni często również niejasne i mylące terminy, a w tym nazwy własne pianek poliuretanowych. Jednocześnie nagminnie nie udzielają pełnych informacji o materacach, a przede wszystkim o rodzaju, gęstości i twardości pianek poliuretanowych.
Technika name game polega na sprzedawaniu tego samego produktu pod dwiema różnymi markami. Konsument nie ma pojęcia, że ma do czynienia z dwoma takimi samymi materacami, ale w różnych pokrowcach. Oba sprzedawane są w różnych cenach, a zazwyczaj droższy jest materac sprzedawany pod marką własną sklepu. Na ten jednak sprzedawca udziela większego rabatu, w związku z czym jest on droższy tylko o kilkaset złotych od swojego bliźniaka. Sprzedawca utrzymuje jednak, że jest to znacznie lepszy produkt i warto dopłacić tak małą kwotę, aby spać na wyższej jakości materacu.
Przy zakupie materaca warto pytać sprzedawcę o wiele rzeczy, takich jak materiały użyte do wykonania materaca, politykę zwrotów i gwarancję. Należy jasno i stanowczo zażądać pisemnego potwierdzenia zastosowanych do produkcji materaca materiałów, a przede wszystkim rodzaju, gęstości i twardości pianki poliuretnowej. Pamiętać trzeba przy tym, że pianka termoelastyczna (memory foam, pianka visco, pianka z pamięcią kształtu) również jest pianką poliuretanową, a jej produkcja odbywa się od kilkudziesięciu lat, w związku z czym nie jest nowoczesnym materiałem.
Decyzja o tym, czy kupić materac przez internet czy w sklepie stacjonarnym, zależy zazwyczaj od preferencji klienta. Kupując przez internet, mamy możliwość samodzielnego zdobycia informacji niezbędnych, aby wybrać odpowiedni materac. Możemy przeglądać i porównywać różne materace w dowolnym czasie. Zaś przede wszystkim możemy skorzystać z możliwości zwrotu materaca, gdy okaże się nieodpowiedni. Tymczasem w sklepie stacjonarnym nie jesteśmy w stanie odpowiednio przetestować materaca, jego zwrot jest zazwyczaj niemożliwy, a dodatkowo narażamy się na manipulację ze strony sprzedawcy.
odbierz
-10%
na kolejne zakupy
|